Tôi ví việc xây dựng hệ thống kênh phân phối bán hàng như là quá trình ‘’gieo và gặt’’
hay ‘’trồng cây và hái quả’’. Nhìn vào sơ đồ trên có thể thấy bạn có công ty và khách hàng
cuối cùng. Làm sao để sản phẩm của bạn đến được tay khách hàng cuối cùng? Bạn sẽ phải có
hệ thống trung chuyển trung gian: Nhà phân phối, đại lý, điểm bán để người tiêu dùng có
thể mua sản phẩm từ các kênh này. Hoặc có thể là bán hàng dự án khi khách hàng trực tiếp là
các công ty (như vật liệu xây dựng, xây lắp thì đội ngũ bán hàng của chúng tôi đến gặp các
tổng thầu hoặc các chủ đầu tư mua để chào bán trực tiếp các gói xây lắp, vật tư).
Bán hàng phân phối: Chúng tôi phân ra thấp nhất là các điểm bán lẻ (outlet), tiếp đến
là Nhà phân phối cấp 2 (hay còn gọi là C2) – là cấp dưới của Nhà phân phối (viết tắt là NPP)
C1. Tùy quy mô của tỉnh, số dân bao nhiêu để chúng tôi quyết định mở bao nhiêu NPP C1.
Theo kinh nghiệm của chúng tôi thì mỗi tỉnh thành ít nhất có 01 NPP. Có những tỉnh/thành có
quy mô dân số lớn như Nghệ An (3,7 triệu dân); Thanh Hóa (3,8 triệu dân) thì chúng tôi bố
trí mở khoảng 04 đến 05 NPP. Thông thường từ 500.000 dân – 1.000.000 dân thì mở 01 NPP.
Tất nhiên nó còn tùy thuộc vào loại hình sản phẩm, nhưng đây là kinh nghiệm của chúng tôi.
Tôi ví mỗi một NPP (khách hàng) là 1 cái cây, chúng ta phải trồng một cây rồi nhiều
cây. Trồng đến khi có cả rừng cây. Nhưng nếu không có sự tính toán khiến cây trồng quá dày
sẽ làm các cây chen chúc vào nhau chậm phát triển hoặc bị chết đi do thiếu dinh dưỡng. Mỗi
nhà phân phối là 1 cây thì mỗi tỉnh là mấy cây? Tỉnh lớn cần nhiều hơn, tỉnh bé, mức tiêu thụ
thấp hơn thì ít cây hơn. Để tránh mật độ dày khiến các NPP cạnh tranh nhau – “quân ta đánh
quân mình”, cần cho họ có không gian để phát triển.
Mỗi một NPP thường thì có hàng trăm hàng bán lẻ (đại lý) khác nhau, ở thành phố mật
độ dân cư lớn thì số đại lý sẽ dày hơn, ở các tỉnh miền núi sẽ ít hơn. Tôi gọi các điểm bán lẻ
trên là nhánh (Branch = Đại lý). Nhánh càng nhiều thì quả (Fruit = $$$$$) càng nhiều. Quả ở
đây chính là hàng bán ra, tiền thu về. Làm thế nào để có thật nhiều cây, mỗi cây nhiều nhánh,
mỗi nhánh nhiều quả. Phải giữ làm sao cho các cây của mình trưởng thành, có thật nhiều quả,
mùa này qua mùa khác. Đích cuối cùng của chúng ta là trồng cây gây rừng, tán xum xuê,
quả tràn trề. Đó là mục đích của chúng ta. Hình dung ra bức tranh ấy để chúng ta kiên trì, bên
bỉ, gieo và gặt, để hái quả. Bạn có sản phẩm tốt mà xã hội cần và khi bạn đã xây dựng thành
công hệ thống phân phối rồi thì lúc đó hệ thống nó tự động và hết mùa này sang mùa khác bạn
thu hoạch được “quả ngọt”. Đó chính là thành quả mà bạn xứng đáng được hưởng vì công sức
bạn “Gieo trồng”. Nhà máy rượu và nước AVIA của chúng tôi là một ví dụ. Chúng tôi đã miệt
mài xây dựng hệ thống bán hàng phân phối và trong vòng 5 năm đầu tạo dựng vất vả nhưng
chúng tôi đã bền bỉ, kiên trì và sau đó 5 năm qua hệ thống bán hàng phân phối này chạy tự
động và liên tục tăng trưởng, hàng tháng doanh thu tăng trưởng đều và thị trường ngày càng
mở rộng nhờ thương hiệu nước và rượu 3A của chúng tôi ngày càng phổ biến trên thị trường.
Chính vì thế chúng tôi đã quyết tâm mạnh mẽ xây dựng tiếp các hệ thống bán hàng phân phối
khác cho các đơn vị trong Tập đoàn như xây dựng hệ thống phân phối bán lẻ cho Công ty
nhựa Châu Âu xanh (EuroPipe), Công ty thiết bị điện Vonta, và Công ty Novo Việt Nam.
Lời khuyên của chuyên gia:
1. Xây dựng hệ thống phân phối chính là bạn trồng cây gây rừng.
2. Bạn cần phải có quy hoạch phạm vi rừng của bạn từ đâu tới đâu và mức độ mau thưa của
cây trong rừng như thế nào cho phù hợp để các cây không trồng lấn nhau, không chen chúc
nhau và có đủ đất để sống, nhưng cũng không thưa quá.
3. Các cây (Nhà phân phối) phải có nhánh (đại lý, các điểm bán lẻ) và số nhánh của công
ty càng nhiều thì cơ hội để cây càng ra nhiều quả (Doanh thu/tiền).
4. Hệ thống phân phối hàng tiêu dùng sẽ trở thành Di sản cho bạn (tồn tại từ đời này qua
đời khác) khi bạn có thương hiệu tốt.
-Tô Nhật-
