Trước khi quyết định làm một sản phẩm/dịch vụ gì chúng tôi luôn xác định: Sản phẩm
đó mang lại giá trị gì, giải quyết được vấn đề gì cho xã hội? Đối thủ chính là ai? Sản phẩm có
gì khác biệt so với sản phẩm khác của đối thủ trực tiếp? Có bao nhiêu dòng sản phẩm? Tại sao
phải mua sản phẩm của chúng tôi mà không phải của đối thủ. Tất cả những câu hỏi đó được
gói gọn trong một mô hình mà thầy phù thủy marketing Alex Mandossian đã đúc kết dậy đó
là 03 chữ WHY: WHY BUY?, WHY YOU? và WHY NOW? Mô hình này chúng tôi áp dụng
cho bất cứ công ty nào mà chúng tôi mở ra, bất cứ sản phẩm/dịch vụ nào mà chúng tôi tung
ra thị trường.
WHY BUY (Tại sao mua): Đó là khi khách hàng có nhu cầu sử dụng. Khi phát sinh
nhu cầu, họ sẽ tìm đến những nơi cung cấp thứ họ cần. Và việc của chúng ta là nhận ra và
làm rõ nhu cầu đó. Có nhu cầu thì mới có cung cấp, chúng ra đưa ra các sản phẩm/ dịch vụ
giải quyết những nhu cầu đó của khách hàng cũng là việc sản phẩm chúng ta trả lời được câu
hỏi: WHY BUY (tại sao mua? tại sao cần bạn? tại sao cần dịch vụ của bạn?). Nếu không trả
lời được câu hỏi này thì sản phẩm của bạn vô giá trị. Ví dụ, khi chúng tôi mở ra trường học
Liên cấp Archimedes tại Đông Anh với chất lượng cao và mang đẳng cấp quốc tế, chúng tôi
nhận thấy rằng có rất nhiều cha mẹ học sinh tại Đông Anh có cho con sang bên Hà Nội để
học các trường quốc tế mong đầu tư cho tương lai tốt đẹp cho con cái. Trong khi đó, tại Đông
Anh chưa có một trường học nào được đầu tư bài bản và cao cấp. Nhu cầu ngày càng nhiều
nên chúng tôi quyết định đầu tư xây dựng Trường học liên cấp quốc tế Archimedes tại Tiên
Dương, Đông Anh để phục vụ nhu cầu của xã hội.
WHY YOU: Khi khách hàng có nhu cầu nhưng có thể mua từ nhiều nhà cung cấp, đối
thủ khác (trừ khi các bạn là độc quyền). Vậy trong muôn vàn người bán, tại sao khách hàng
phải đến với bạn hay đến với chúng tôi.? Bản chất khi khách hàng chọn bạn có nghĩa là sản
phẩm của bạn đang thỏa mãn được nhiều nhất những nhu cầu của khách hàng. Do vậy, để
khách hàng lựa chọn sản phẩm/ dịch vụ của chúng ta thì chúng ta phải có những điểm khác
biệt với người khác nhưng lại thỏa mãn được nhiều nhất những nhu cầu, lợi ích cho khách
hàng. Ví dụ, với trường Archimedes, tại sao chúng tôi vừa mở ra là đã đầy học sinh đăng ký và
không còn một chỗ trống? Lý do là thứ nhất, chúng tôi có cơ sở vật chất theo đúng tiêu chuẩn
quốc tế từ phòng học, đến phòng thí nghiệm, sân tập thể thao, bể bơi và hệ thống sân vườn cho
học sinh chơi với tổng diện tích lên tới gần 1 hecta rất khang trang và độc đáo về kiến trúc.
Các cha mẹ học sinh đến trường đều phải trầm trồ về vẻ đẹp kiến trúc của nhà trường. Thứ
hai, điều vô cùng quan trọng là Archimedes Đông Anh là cơ sở 3 của Archimedes Academy-
Học viện đã có lịch sử và thương hiệu nổi tiếng tại Hà Nội và cơ sở 1 tại Cầu Giấy luôn được
xã hội đánh giá là một trường danh giá nhất nhì tại Hà Nội luôn được săn đón của các bậc phụ
huynh có thu nhập khá và cao, có mong muốn con cái vừa giỏi tư duy toán học, lại giỏi ngoại
ngữ và có kỹ năng sống tốt, chất lượng giảng dạy nằm trong top đầu các trường tư thục có tỉ lệ
đỗ cao vào các trường chuyên hàng đầu tại Hà Nội như chuyên Tổng hợp, chuyên Amstedam,
chuyên Sư phạm, chuyên Ngữ hoặc đi du học nước ngoài. Chính vì vậy, rất nhiều con em từ
cả bên Hà Nội cũng đổ về Archimedes Đông Anh để thi tuyển đầu vào nhằm trải nghiệm tại
trường quốc tế cao cấp này.
Một ví dụ khác, trong số 12 nhà máy của Tập đoàn AMACCAO, chúng tôi có Nhà
máy rượu AVIA. Khi chúng tôi xác định sản phẩm cho Nhà máy gồm rượu và nước. Các sản
phẩm của chúng tôi đều theo triết lý và tôn chỉ là “khác biệt”. Chai nước 3A của chúng tôi
khác biệt từ kiểu dáng độc đáo, thời trang và kể cả nước của chúng tôi khách hàng uống vào
không bao giờ quên được vị ngọt tự nhiên và thanh khiết của nó. Chính vì vậy, hiện nay nước
3A của chúng tôi bán khắp trên 50 tỉnh thành trên toàn quốc và không cần quảng cáo nhưng
luôn tăng trưởng mạnh từ 30% – 40%/năm.
WHY NOW (tại sao phải mua ngay bây giờ?): Khi chúng ta muốn khách hàng quyết
định mua ngay thì phải có lí do ngay bây giờ mà không phải ngày mai, ngay tuần này mà
không phải tuần sau. Phải có lý do thúc đầy họ để chọ chốt mua. Về nhà họ có thể cân nhắc lại,
hỏi ý kiến gia đình, bạn bè hay các mối quan hệ. Làm sao để họ quyết định được ngay tại chỗ,
tạo sức ép để họ phải ra quyết định. Vì vậy, chúng tôi phải có các chương trình khuyến mại và
chương trình đặc biệt cho bán hàng. Cái này sẽ được bàn sâu hơn ở một chìa khóa khác.
Lời khuyên của chuyên gia:
1. Bạn phải tìm ra được đối tượng khách hàng nào mà bạn sẽ phục vụ (Why Buy – xác định
được nhu cầu)
2. Bạn phải thiết kế và chế tạo ra sản phẩm/dịch vụ mà đáp ứng đạt và vượt yêu cầu của
khách hàng, và phải tìm ra điểm độc đáo mà nhất định khách hàng phải tìm đến mua của
bạn chứ không mua của đối thủ (Why You – Điểm khác biệt)
3. Bạn phải có chính sách, chương trình để thúc đẩy/lôi kéo khách hàng ra quyết định mua
luôn và ngay (Why Now – mua luôn và ngay)
-Tô Nhật-
