LÕI CỦA MARKETING VÀ BÁN HÀNG LÀ NIỀM TIN

Chia sẻ:

Marketing thực chất là quá trình chuyển đổi 1 người từ chưa nhận biết thành nhận biết,
từ nhận biết thành quan tâm, từ quan tâm thành dùng thử, từ dùng thử rồi thành yêu, từ
yêu thành chung thủy, từ chung thủy thành đam mê, từ đam mê trở thành Fan hâm mộ và
rồi tự quảng cáo cho sản phẩm chúng ta.
Lõi của marketing và bán hàng là: NIỀM TIN
Làm thế nào để khách hàng tin vào sản phẩm của chúng ta?
Marketing đỉnh cao là chúng ta không cần sử dụng chiêu bài, quảng bá, quảng cáo gì
khác mà tự nó quảng cáo quảng bá nó. Tuy nhiên điều ấy không phải dễ, cho nên các nhà
marketing cần chia ra các giai đoạn để thực hiện.
Giai đoạn 1- chưa biết: Khách hàng chưa biết đến sản phẩm, họ sẽ phải làm thế nào
để khách hàng nhận biết được có sự tồn tại, dịch vụ của mình trên thị trường
Giai đoạn 2- nhận biết: Dùng cách thức marketing làm sao để khách hàng nhìn, nghe,
sờ thấy. Tất cả các hoạt động có thể tạo ra sự nhận biết sản phẩm, hiểu biết sản phẩm của mình
là chính yếu của giai đoạn này. Khi khách hàng chưa biết, chưa hiểu về sản phẩm của mình thì
họ còn nghi ngờ, lo lắng; không biết sản phẩm này có phù hợp với mình hay, có tốt không…
Giai đoạn 3- trải nghiệm: Giúp khách hàng trải nghiệm sản phẩm. Làm sao ta thiết
kế được cơ hội, điều kiện để khách hàng trải nghiệm. Hiện nay, việc Marketing kiểu này đang
được các hãng áp dụng khá nhiều đặc biệt là các sản phẩm hàng tiêu dùng như mỹ phẩm, các
loại nước uống,…bằng những gói dùng thử, hộp dùng thử, chai dùng thử. Trước đây khi tôi
còn học đại học, khi đó mấy người bạn của tôi có đi làm thêm cho Unilever phát mẫu thử gói
dầu gội đầu cho khách hàng. Khách hàng dùng thử, nếu dùng thấy hợp, thích thì sẽ tin dùng sản phẩm này.
Giai đoạn 4 – yêu : làm cho khách hàng thích và yêu. Chúng ta xác định rõ là cần đáp
ứng đúng yêu cầu, giải quyết được yêu cầu và vấn đề của khách hàng thì họ sẽ tin và yêu.
Giai đoạn 5 – chung thủy: khách hàng khi đã quen dùng sản phẩm của chúng ta rồi
thì sẽ dùng đi dùng lại, đây là giai đoạn ở tầm cao, làm sao để khách hàng ở lại, mua và tin
dùng tiếp sản phẩm của chúng ta. Chủ doanh nghiệp nào cũng mong muốn khách hàng ở lại
với chúng, bản thân họ trở thành khách hàng chung thủy. Họ không chỉ sử dụng, họ nói cho
những người xung quanh….tôi gọi họ là Fan hâm mộ. Không gì tuyệt vời hơn là marketing
truyền miệng. Một câu nói của Fan hâm mộ có giá trị tin tưởng gấp trăm lần chúng ta tự nói.
Càng có nhiều Fan hâm mộ thì doanh nghiệp càng phát triển vững mạnh.
Tại Tập đoàn AMACCAO chúng tôi có rất nhiều câu chuyện về việc tạo NIỀM TIN
và hiện nay lực lượng fan hâm mộ các sản phẩm của chúng tôi rất đông đảo. Tôi có một câu
chuyện mà tôi rất muốn kể cho mọi người đó là về một khách hàng đặc biệt của sản phẩm
nước tinh khiết 3A của chúng tôi. Đó là UBND Xã Nguyên Khê, Huyện Đông Anh, Hà Nội.
Đây là xã mà Nhà máy rượu và nước AVIA của chúng tôi đóng trên địa bàn. Khi mà nước
của chúng tôi những ngày đầu mới ra đời còn mới và UBND xã Nguyên Khê khi đó vẫn đang
dùng nước bình loại 20 lít của một nhà sản xuất nhỏ lẻ (chúng ta hay gọi là nước cỏ) giá 9.000
đ – 12.000 đ/bình. Do đóng trên địa bàn nên quân của chúng tôi có vào chào nước cao cấp 3A
của AVIA nhưng vì giá cao 35.000 đ/bình nên Xã Nguyên Khê không chấp nhận. Tuy nhiên,
chúng tôi có một niềm tin mạnh mẽ rằng các khách hàng khi đã dùng nước tinh khiết cao cấp
3A thì sẽ không muốn sử dụng sản phẩm nước nào khác vì vị ngọt ngào tự nhiên của nước 3A
mà không nước của đơn vị nào có được. Chính vì vậy, chúng tôi quyết định tặng cho UBND
xã Nguyên Khê sử dụng thử nước của chúng tôi miễn phí một thời gian, sau đó tạm dừng việc
cấp miễn phí đó. Ngay sau khi dừng không cấp miễn phí thì bên UBND Xã Nguyên Khê có
quay trở lại mua nước cỏ giá rẻ (vì nước của chúng tôi thì đắt). Tuy nhiên, họ đã phải đổ đi
không dùng được vì họ đã uống quen nước 3A của chúng tôi với vị ngọt ngào, thanh mát và
khi dùng nước pha trà thì vị trà rất ngon miệng . Lúc này họ đã cảm nhận được rõ sự khác
biệt, chất lượng đẳng cấp hơn của nước 3A so với sản phẩm nước cỏ kia. Kể từ đó, UBND
Xã Nguyên Khê quyết định lấy nước 3A của chúng tôi đểsử dụng . Đây là một trong số hàng
ngàn khách hàng khi đã dùng sản phẩm nước 3A của chúng tôi rồi thì họ sẽ “nghiện” không
chỉ vì kiểu dáng chai đẹp và độc đáo mà còn ở vị ngọt ngào khó tả của nước 3A khiến khách
hàng tin yêu. Ngày nay sản phẩm nước 3A của chúng tôi bán rộng khắp trên 50 tỉnh thành trên
toàn quốc.
Đối với các nhà máy vật liệu của Tập đoàn AMACCAO như Nhà máy cống bê tông,
Nhà máy gạch bê tông, Nhà máy cọc li tâm, Nhà máy nhựa EuroPipe, Nhà máy thiết bị điện
Vonta, chúng tôi lại chinh phục các khách hàng còn đang nghi ngờ về chất lượng sản phẩm
bằng cách thuyết phục, mời bằng được khách hàng đến thăm quan Tập đoàn và thăm quan các
cơ sở sản xuất của AMACCAO để thấy được tính hiện đại, quy mô và chúng tôi có cơ hội phô
diễn các điểm mạnh của mình. Một khi chủ đầu tư và các khách hàng đã đi thăm chúng tôi
thì hiếm có khách hàng nào không mua sản phẩm củaTập đoàn AMACCAO.. Nếu hôm nay
chưa mua thì sau này rồi họ cũng sẽ mua. Và khách hàng đã quyết định mua một loại hình sản
phẩm thì họ sẽ có niềm tin để mua sản phẩm khác. Cho nên điều quan trọng số 1 là tạo được
niềm tin ban đầu. Khi đã tin rồi thì chúng ta bán cái gì cũng được.


Để chúng ta có thể mô tả mối quan hệ giữa NIỀM TIN và QUYẾT MUA của khách
hàng được diễn tả qua các giai đoạn, nhìn vào sơ đồ trên
Ở gốc tọa độ là 0, khách hàng chưa tin tưởng, chưa biết về sản phẩm họ sẽ không mua
sản phẩm. Tiếp đến họ biết về sản phẩm nhưng sự tin tưởng cũng rất thấp dẫn tới tin mua
cũng thấp, họ sẽ cần tìm hiểu hơn. Khi đã hiểu rồi thì quyết định mua, tin tưởng cũng tăng
lên. Khi được dùng thử thì khách hàng sẽ thích, dần dần nâng lên yêu và cuối cùng là mức độ
đam mê, Fan cuồng. Ở mức này họ sẽ chung thủy, sẽ nhớ đến và dùng bất cứ khi nào họ cần.
Không chỉ dừng lại ở mức độ mua mà còn là mấu chốt marketing cho sản phẩm của bạn. Đây
là đỉnh cao của marketing. Khi ta lên giai đoạn càng cao thì chi phí marketing càng thấp, hiệu
quả càng cao theo. Đó là mối liên hệ giữa các giai đoạn, giữa niềm tin và quyết định mua của
khách hàng.
Để ứng dụng việc này thì các nhà marketing thường thiết kế phễu sản phẩm. Mới đầu
thường cho thử sản phẩm giá thành thấp hoặc giá cao nhưng có nhiều chương trình khuyến
mãi hấp dẫn đi kèm, dễ mua rồi đến sản phẩm giá cao hơn rồi cao hơn nữa. Khi họ đi vào phễu
đó, càng về sau chi phí marketing càng thấp.Nếu các công ty không biết cách thiết kế phễu sản
phẩm thì rất thiệt thòi, nên các nhà kinh doanh, marketing cần nghiên cứu, thiết kế các phễu
như trên. Ví dụ, Tập đoàn AMACCAO có được sự tin dùng trong sản phẩm gạch, chúng tôi sẽ
chào bán thêm ống nhựa Europipe, cột đèn, cửa chống cháy….càng về sau các sản phẩm càng
cao cấp hơn, chi phí marketing lại thấp.

Lời khuyên của chuyên gia:
1. Làm kinh doanh bạn cần phải hiểu lõi của bán hàng và marketing là Niềm tin.
2. Khách hàng không Tin thì họ không ra quyết định mua. Khách hàng càng Tin, thì họ càng
Yêu; và càng Yêu thì họ càng Mua tiếp.
3. Khi khách hàng đã Yêu rồi, thì bạn cần phải khai thác những khách hàng Yêu bạn/công
ty bạn bằng cách thiết kế các sản phẩm trong hệ sinh thái của bạn để bán cho khách hàng
đó. Lợi nhuận sẽ được sinh ra chủ yếu từ các sản phẩm bán tiếp theo.
4. Giữ những khách hàng Yêu và biến họ trở thành khách hàng chung thủy và fan cuồng cho
bạn để lan tỏa Niềm tin (văn hóa rỉ tai – truyền miệng)

-Tô Nhật-

Chia sẻ:
Zalo
Messenger
Form liên hệ

Đăng ký nhận tư vấn