Trong kinh doanh và bán hàng tôi ví cũng như mình đi săn mồi. Khi đi săn mồi thì
chúng tôi đi theo bầy đàn. Thế nào là đi săn theo bầy đàn? Tôi lấy ví dụ về trường hợp như
AMACCAO của chúng tôi thì chúng tôi có rất nhiều nhà máy, rất nhiều sản phẩm như Nhà
máy gạch bê tông Amaccao, Nhà máy cọc ly tâm Amaccao, Nhà máy cấu kiện PC, Nhà máy
cống bê tông AMACCAO, Nhà máy thiết bị điện Vonta, Nhà máy ống nhựa EuroPipe….
Chúng tôi có hệ sinh thái nhiều sản phẩm như vậy thì mỗi nhà máy, mỗi một công ty thì chúng
tôi có Ban giám đốc khác nhau, một nhóm kinh doanh khác nhau nhưng khách hàng mà chúng
tôi đến tiếp cận thì cùng một lúc họ có thể sử dụng rất nhiều các sản phẩm của chúng tôi. Bởi
vì một công trình xây dựng như một tòa nhà cao tầng thì ở đưới móng người ta sử dụng cọc
ly tâm AMACCAO, ở trên khi hết phần móng và đến phần xây thô thì người ta sử dụng gạch
bê tông AMACCAO, rồi đến phần hoàn thiện thì trong tường họ sử dụng sản phẩm ống nhựa
EuroPipe, sản phẩm thiết bị điện Vonta của chúng tôi; ngoài ra về mặt sản phẩm nổi thì người
ta sử dụng công tắc, ổ cắm Vonta rồi sử dụng đèn led Vonta của chúng tôi và rồi họ có thể
dựng dụng tủ thiết bị điện Vonta hay cửa chống cháy Vonta của chúng tôi. Vì vậy, khi tôi đi
bán hàng thì tôi kéo theo mấy “tướng lĩnh” đi cùng để mỗi người sẽ phụ trách một mảng và
cùng “săn”. Cách này sẽ tiết kiệm được chi phí giao dịch vì chỉ cần đặt vấn đề một lần và sau
đó toàn thể các đơn vị trong Tập đoàn cùng khai thác khách hàng đó. Bản thân khách hàng
đó cũng rất có lợi vì họ tiết kiệm được rất nhiều chi phí đi tìm kiếm nhà cung cấp và hơn nữa
theo nguyên tắc “nhất sỉ, nhì lẻ” nên khi họ mua nhiều món đồ cùng một lúc thì chúng tôi luôn
đưa ra chính sách ưu đãi cho khách hàng.
Nó chính là cách thức đi săn theo bầy đàn để khai thác một khách hàng mà chúng tôi có
thể bán rất nhiều các sản phẩm. Ví dụ bây giờ như Tập đoàn Phục Hưng Holdings thì các sản
phẩm gạch của AMACCAO, cống của AMACCAO, sản phẩm ống nhựa của EuroPipe, sản
phẩm thiết bị điện của Vonta, cửa chống cháy của Vonta thì tất cả họ đều sử dụng sản phẩm
của tập đoàn AMACCAO của chúng tôi cả. Hay Tập đoàn Eurowindow, Tập đoàn Hòa Bình,
UDIC, DELTA, Central construction …. tất cả đều theo một công thức chung là chúng tôi đều
“đi săn” theo bầy đàn. Khi khách hàng đã có niềm tin vì họ đã sử dụng một sản phẩm rồi thì
những sản phẩm sau họ cũng rất là tin tưởng và hài lòng với việc như vậy.
Đối với công ty mà bạn chưa có nhiều sản phẩm thì bạn có thể bán chéo cho nhau, hợp
tác với một công ty nào đấy mà sản phẩm của bạn có thể bổ trợ chẳng hạn như chúng tôi có thể
hợp tác với đơn vị thang máy, những người bán thang máy là những người có cùng tập khách
hàng với chúng tôi, hay là chúng tôi có thể hợp tác với những người bán về thiết bị vệ sinh thì
chúng tôi có những tập khách hàng là họ cùng phải mua vật liệu xây dựng. Hoặc chúng tôi
cũng có thể hợp sức với công ty bán kính, rồi chúng tôi cũng có thể hợp tác với những công ty
về thiết bị điện mà chúng tôi chưa sản xuất được ví dụ như là với các sản phẩm về dây điện thì
chúng tôi sẽ hợp tác với nhau tạo ra hệ sinh thái. Để chúng ta có thể bán chéo sản phẩm cho
nhau thì mỗi bên tham gia phải tạo ra cơ chế chiết khấu. Ví dụ tôi giới thiệu và bạn chốt được
sales thì bạn dành cho tôi bao nhiêu % /doanh thu và nếu bạn giới thiệu cho tôi thì tôi chích
cho bạn bao nhiêu, hai bên cùng hỗ trợ nhau như vậy thì sẽ rất tuyệt vời để sử dụng dữ liệu
khách hàng của nhau và tất nhiên khi mà hợp sức, hợp tác với nhau thì sản phẩm phải tương
đồng về chất lượng, dịch vụ, uy tín phải tương đồng nên chúng ta phải tìm được những người
bạn cùng đi săn với nhau.
Lời khuyên của chuyên gia:
1. Trong kinh doanh, hãy tạo ra được hệ sinh thái để khai thác tối đa tổng giá trị/khách
hàng. Việc có hệ sinh thái sẽ tạo điều kiện để đi săn theo đàn và nhờ vậy sẽ tăng hiệu quả
kinh doanh và đột phá doanh thu.
2. Săn theo đàn là một lúc có nhiều nhân sự bán hàng cùng đi và mỗi người sẽ phụ trách
một mảng kinh doanh mà khách hàng đều cần, nhằm tiếp cận một lần với khách hàng để
tăng hiệu quả kinh doanh.
3. Nếu chưa có hệ sinh thái thì hãy hợp sức với đối tác có sản phẩm mà phụ trợ được cho
nhau để cùng khai thác tập khách hàng của nhau và tăng giá trị gia tăng cho nhau.
-Tô Nhật-
