Để có hệ thống phân phối bền vững, phát triển, bạn cần vừa trồng cây, vừa phát triển
nhánh, vừa tuyển nhân sự để chăm sóc cho cây và nhánh trên. Tôi gọi mô hình này là: Người
nông dân – Cây – nhánh –– quả (Farmer – Tree – Branch – Fruit).
Định mức cho một nhân viên (Sales Representative) chuẩn họ sẽ phải quản lý tầm 150
– 300 điểm bán tùy loại hình sản phẩm. Mỗi tuần đi 6 ngày, mỗi ngày đi 1 đến 2 tuyến bán
hàng, cứ sau 2 tuần lại quay lại tuyến thứ nhất, mỗi tuyến xây dựng có 12 – 30 điểm bán. Như
vậy nhân viên của bạn phải biết sắp xếp tuyến sao cho hợp lý và phù hợp với thực tế của địa
phương.
Cấp trên của nhân viên kinh doanh là 1 giám sát bán hàng (Sales Supervisor) quản lý
không quá 6 nhân viên (4-5 là vừa phải), đây là 1 nhóm bán hàng. Mỗi giám sát bán hàng quản
lý 1-2 nhà phân phối. Mỗi NPP có thể bố trí 1 đến 6 nhân viên kinh doanh (tùy quy mô NPP).
Một nhân viên kinh doanh phụ trách 1 số điểm bán hàng nhất định.
Cấp trên của giám sát bán hàng là giám đốc vùng (Area Sales Manager): quản lý từ 4-6
tỉnh. Rồi dần dần thu hẹp số tỉnh lại, vì số cây trong 1 tỉnh dần dần sẽ tăng lên, giám đốc vùng
sẽ quản lý ít tỉnh đi để sâu sát công việc bên dưới hơn.
Trên giám đốc vùng là giám đốc miền (Regional Manager). Chia làm 3 miền: Bắc,
Trung, Nam hoặc một công ty có 1 tổng giám đốc chịu trách nhiệm chung, bên dưới là 2 phó
tổng giám đốc quản lý 2 nửa của đất nước hoặc tổng giám đốc vừa chịu trách nhiệm chung
vừa quản lý một nửa, nửa còn lại một phó tổng giám đốc quản lý, như vậy để tiết kiệm chi phí.
Làm sao phân ra theo mô hình quân đội để dễ quản lý và sâu sát. Đó là cơ cấu phổ thông mà
các công ty thường áp dụng và chúng tôi cũng áp dụng như vậy. Tuy nhiên, chúng ta không
tuyển ồ ạt cùng một lúc mà mở hệ thống đến đâu thì sẽ tuyển quân đến đó.
Chúng ta không trồng cây tràn lan khiến chúng chen chúc, tranh giành lẫn nhau. Mỗi
tỉnh ta xem xét quy mô dân số để mở ra NPP. Tỉnh nhỏ <1 triệu dân: 1NPP, quy mô >2triệu
dân: 2NPP, 2-3 triệu dân: 3NPP.
Ví dụ: ở Nghệ An, Thanh Hóa, quy mô dân số <4triệu dân nhưng vì tính chất địa lý
rộng, ta có thể mở 5 NPP để sâu sát hơn với địa bàn. Mới đầu có thể mở 1 đến 2 NPP rồi dần
dần tăng lên 5 NPP.
Lời khuyên từ chuyên gia:
Triết lý ở đây: có trồng cây thì mới hái quả. Điều kiện đủ là phải vun xới, chăm sóc đúng cách.
Cần chọn giống cho tốt, người chăm sóc hợp lý để cây ra nhiều lá nhiều cành và nhiều quả.
-Tô Nhật-
