Định vị sản phẩm, dịch vụ – Bí quyết phát triển của doanh nghiệp (Phần 2)

Chia sẻ:

Nếu bạn định vị sản phẩm, dịch vụ ở mức này thì người mua hàng của bạn là những khách hàng bình dân. Một khi đã xác định được bên mua thu nhập không cao thì chúng ta phải có chiến lược bán hàng với giá cả phải chăng. Sản phẩm của bạn với những thương hiệu khác cạnh tranh nhau chính là ở yếu tố này, khách  hàng họ không quan tâm đến những thứ khác như chất lượng hay mẫu mã, họ chỉ so xem giá của bên nào rẻ hơn. Cạnh tranh như thế này rất khốc liệt và bạn sẽ phải tìm đủ mọi cách để giảm cái chi phí sản xuất các thứ xuống, sao cho giá thành bán ra thị trường là nhỏ nhất vì người dân họ chung thủy với hàng giá mềm, lãi mỏng nhưng phải bán được với số lượng lớn. 

Định vị sản phẩm, dịch vụ – Bí quyết phát triển của doanh nghiệp (tại đây)

Thị trường thường chia ra làm ba phân khúc. Nhắc lại cho mọi người nhớ, phân khúc dưới cùng này là Low end – sản phẩm ở cấp thấp này có thể coi là No name, No brand, cái thương hiệu nó không quan trọng vì người tiêu dùng họ chỉ quan đến yếu tố giá cả sản phẩm mà thôi. Khách của bạn ở đây là tầng lớp bình dân. Phân khúc thứ 2 là Middle – có thể dịch là trung lưu. Mô tả qua cái tháp tam giác này thì phần phình ra nó tiệm cận với Low end, chiếm số đông so với phần còn lại của Middle và mức cao nhất, khách hàng ở đây chiếm thiểu số là High end. Người mua ở tầng này họ thích hàng xa xỉ đắt giá, họ có nhu cầu được thể hiện và luôn sẵn sàng chi trả cho những món đồ đẹp, độc. Bạn định vị mình ở đâu thì các chính sách, chiến lược Marketing của bạn sẽ phải phù hợp, phải xoay quanh phân khúc ấy. Nếu bạn định vị mình ở mức này thì người mua hàng của bạn là những khách hàng bình dân. Một khi đã xác định được bên mua thu nhập không cao thì chúng ta phải có chiến lược bán hàng với giá cả phải chăng. Sản phẩm của bạn với những thương hiệu khác cạnh tranh nhau chính là ở yếu tố này, khách hàng họ không quan tâm đến những thứ khác như chất lượng hay mẫu mã, họ chỉ so xem giá của bên nào rẻ hơn. Cạnh tranh như thế này rất khốc liệt và bạn sẽ phải tìm đủ mọi cách để giảm cái chi phí sản xuất các thứ xuống, sao cho giá thành bán ra thị trường là nhỏ nhất vì người dân họ chung thủy với hàng giá mềm, lãi mỏng nhưng phải bán được với số lượng lớn. Đừng có đòi hỏi người mua phải chú ý đến kiểu cách chất lượng gì hết. Còn khách hàng ở cấp cao hơn một chút – Middle thì họ bắt đầu quan tâm đến thương hiệu, độ bền chất lượng các thứ. Lúc này bạn lại phải để tâm vào Brand với logo nhưng sản phẩm vẫn phải đảm bảo số lượng để phù hợp với đám đông. Khách chọn hàng Low end tuy là nhiều nhất nhưng bất cứ lúc nào họ cũng có thể nâng cao tiêu chuẩn của mình, đây là thực tế thói quen mua hàng trong nền kinh tế thị trường. Sản phẩm của Amaccao chúng tôi ngay từ đầu đã được định hướng để phục vụ cho khách hàng trung và cao cấp, cân bằng giữa giá hợp lý và quy mô lớn hoặc là sản phẩm thật tốt, giá thật cao. Túi xách Hermes là một thương hiệu cao cấp, số lượng sản phẩm bán ra có thể ít nhưng lãi thu về rất cao. Xe Roll Royce cũng thế, chỉ bán cho giới siêu giàu. “bòn” đúng đối tượng thì mình mới phất lên được. Ở trong nhóm các học viên platinum của tôi có 30 người thì những anh thuộc hàng giàu có bậc nhất toàn chơi những cái dòng đắt tiền và sang trọng như thế, một bộ váy mà công ty anh Đào Tân Duy với chị Thanh Bình bán, giá thành đã 15 – 30 triệu rồi. Sản phẩm mới ra mắt thị trường, người ta cũng thắc mắc sao mà đắt thế nhưng chính mức giá ấy khiến người mua họ tò mò, và đến bây giờ thì hàng không đủ mà bán – hàng Việt Nam chất lượng cao chứ không phải đồ hiệu nước ngoài. Hay là bên anh Nguyễn Cường, một cái đồng hồ mang thương hiệu của công ty anh ấy được bán với giá vài tỷ, không phải ngáo giá đâu mà đấy là thực tế thị trường. Xác định đúng vị trí của mình thì mới biết mình sẽ bán cho ai, yêu cầu của khách cụ thể là gì, từ đó sản xuất ra mặt hàng mà họ cần. Tùy điều kiện và khả năng của bản thân để mà chọn, bạn hoàn toàn được quyền chọn lựa điều đó. Trong cuốn sách “7 thói quen của những người thành đạt” thì tôi đọc được một cái thói quen mà tôi cho là rất hay, rất đáng để học hỏi “Begin with the end in mind”. Dịch ra nghĩa là ta cần phải hình dung ra cái kết quả cuối cùng trước khi chúng ta bắt đầu, điều này thực sự cần thiết. Hồi Amaccao chúng tôi gia nhập ngành nhựa với sản phẩm nhựa Châu Âu xanh EuroPipe – chính cái tên đã nói lên thương hiệu. Euro là Châu Âu, pipe là ống – cách đặt tên của chúng tôi đã mang tính chất định vị rằng đây là sản phẩm cao cấp, chất lượng đảm bảo. Chúng tôi sẽ cạnh tranh sòng phẳng với những ông lớn đã vững chân trong ngành nhựa xây dựng, kể cả những những thương hiệu của Châu Âu đang được sử dụng ở nước ta luôn. Nhận định mục tiêu ngay từ ban đầu rồi nên từ máy móc mà chúng tôi mua sắm đầu tư đến hình thức sản phẩm đều phải thật chất lượng, không thể để thua thiệt đối thủ. Các kênh phân phối cũng phải biết đường mà định giá cho phù hợp. Đây chính là lưu ý đầu tiên mà tôi muốn nói với các bạn để định vị mình trên thị trường, có bạn mới chập chững kinh doanh, có người mà thâm niên họ chục đến hàng chục năm trong nghề, nếu không rõ ngọn hải đăng của mình ở đâu thì mình là rồng hay rắn cũng không xác định được. Mình là ai còn chưa biết thì sao có thể nắm bắt được cái mình muốn. Phải có một cái đích để cả doanh nghiệp của mình hướng tới và bám vào.

Chi tiết: Định vị sản phẩm, dịch vụ – Bí quyết phát triển của doanh nghiệp (tại đây)

Chia sẻ:
Zalo
Messenger
Form liên hệ

Đăng ký nhận tư vấn