Để đáp ứng xu thế chung của nền kinh tế thị trường đầy cạnh tranh, chúng ta phải thay đổi cách thức phân phối hàng hóa để làm sao bán được nhiều hàng hơn nữa. Sự chuyển đổi ấy tôi gọi là di cư – một cuộc di cư lớn nhất từ trước đến giờ: Di cư từ offline sang online.
Giao dịch giữa các bên với nhau trước khi sản phẩm đến tay người tiêu dùng, trong ngôn ngữ kinh doanh trên nền tảng thương mại điện tử người ta gọi là B2B (business-to-business). Còn B2C (business-to-consumer) là để chỉ việc doanh nghiệp bán trực tiếp cho khách hàng. Coi như bắt đầu từ nhà phân phối (C1 – đại lý cấp 1), chúng ta có một kênh bán buôn được gọi là nhà phân phối. Mỗi tỉnh ta có thể mở 1-2 hoặc 5-7 nhà phân phối, tùy thuộc vào những điều kiện, chiến lược khác nhau của các doanh nghiệp, các địa phương. Bên dưới hệ thống nhà phân phối là các đại lý (C2 – đại lý cấp 2), cụ thể là các điểm bán lẻ – mình vẫn gọi là các shop – cửa hàng, nhà hàng, khách sạn, …
Đại lý bắt buộc phải nhập hàng từ đây (C1) chứ không phải lấy từ công ty, có thể hàng sẽ xuất trực tiếp từ kho công ty ra điểm bán lẻ nhưng việc đó ít khi người ta để xảy ra lắm, phân phối kiểu ấy không hiệu quả. Chuyên môn hóa cả đấy, chỗ bán buôn là để bán buôn, phân cấp hết cả rồi.
Ví dụ tôi giao cho khu vực Bắc Ninh hai nhà phân phối cấp 1, dưới mỗi nhà bán buôn ấy có hàng nghìn đại lý. Cả một hệ thống cấp bậc rõ ràng chứ không ai chạy lên công ty trên Hà Nội để lấy hàng. Đây là cách bán phổ thống, kênh GT (general trade). Tôi cói luôn với các bạn là hiện nay rất rất nhiều doanh nghiệp trên thị trường ưa chuộng cái kênh này. Coca Cola, PepsiCo, Quang Hanh hay nước khoáng Thạch Bích, rồi là chuỗi kinh doanh mặt hàng thuốc Châu Long. Đến AVIA của chúng tôi cũng vậy cùng nước 3A, rượu cũng phân phối theo kênh này.
Kênh thứ hai mà tôi muốn giới thiệu với các bạn là kênh hiện đại – MB (modern trade). Từ công ty xuống, ta có hệ thống các siêu thị lớn như BigC, Winmart rồi từ đấy khách hàng sẽ đến mua sản phẩm mình cần. Ta cứ gửi hàng đến siêu thị là họ sẽ giúp ta đặt tất lên kệ, cơ mà công ty sẽ mất một khoản gọi là phí đăng ký hàng ở đó. Bao nhiêu trong số các anh chị ở đây đã bán thông qua siêu thị rồi ạ? Giơ tay lên cho tôi xem nào! Nào 1, 2 … kể cả các bạn bán online thì cũng có những kênh siêu thị điện tử, giơ tay hoặc comment số 1. Ai đã có những kênh general trade, kênh bán lẻ như thế này rồi? Nếu học online thì comment số 2 giúp thầy. Còn một kênh nữa, rất phổ biến hiện nay, cũng lấy hàng từ công ty xuống – kênh online. Đó là những nền tảng thương mại điện tử, thường thấy như Shopee, Lazada, ra quốc tế thì có Ebay, Alibaba, Amazon, thậm chí người ta bán hàng trực tiếp thông qua Facebook, Youtube. mới nhất là Tik Tok, hình thức livestream chẳng hạn. Kênh này phải gọi là “hot hit” hiện nay.
Để đáp ứng xu thế chung của nền kinh tế thị trường đầy cạnh tranh, chúng ta phải thay đổi cách thức phân phối hàng hóa để làm sao bán được nhiều hàng hơn nữa. Sự chuyển đổi ấy tôi gọi là di cư – một cuộc di cư lớn nhất từ trước đến giờ. Di cư từ offline sang online – O2O (O-to-O). Theo dự báo về sự chuyển dịch của nền kinh tế Việt Nam theo từ các chuyên gia uy tín, thâm chí chính chúng ta cũng thấy được sự thay đổi này thì đến năm 2025, GDP từ cái kênh online này sẽ chiếm đến 25% tổng lượng GDP của cả nước. Nếu chúng ta không nhanh chân để đón nhận và chảy chung một dòng với cái xu hướng ấy thì chúng ta sẽ trở thành kẻ đi sau. Rất nhiều doanh chủ hiện nay – trẻ tuổi, tôi thấy chỉ tầm sinh năm 91, 92, thậm chí là 94, 96 đã trở thành những ông chủ nghìn tỷ, doanh nghiệp của họ phát triển với tốc độ cực nhanh.
Ví dụ như anh Trung tỉ phú, học trò lớp MBA của tôi, chỉ trong hơn 2 năm mà công ty của anh ấy tăng trưởng từ hơn 2000 lên đến tận 10.000 tỷ và cái kênh anh ấy sử dụng – một kênh rất mạnh, đó chính là kênh online. Nhưng sau thành công này, anh ấy lại quay lại cái kênh On-to-Off, trở về với hệ thống các siêu thị Big Family. Đó như là chuỗi các cửa hàng bán lẻ thuốc của Long Châu. Đó, có người lại chạy từ trực tuyến sang trực tiếp, thương hiệu lớn như Amazon chẳng hạn. Mỗi người một con đường, mạnh ai người ấy chọn. AMACCAO của chúng tôi thì đang lựa chọn off sang on, rất hiệu quả.
Vậy thì đây là 3 kênh, 3 hình thức phân phối chính mà tôi giới thiệu với mọi người. MB và GT là hai kênh truyền thống, nhiều người còn lựa chọn kênh nữa, gọi là C2C, phân phối giữa các khách hàng với nhau nhưng hôm nay tôi không bàn đến nữa. Anh em bán lại cho nhau, đồ dùng rồi được sang tay chủ mới thì đó không thể gọi là kinh doanh lớn và lâu dài. Ở đây chúng ta đã xác định là xây dựng công ty rồi bán hàng công ty cho khách.
Tìm hiểu chi tiết về các kênh bán hàng B2C tại đây: https://www.youtube.com/watch?v=OikMYmLA1Uw
