Bạn chưa thể có được doanh số gấp 2, gấp 3 mà vẫn giậm chân tại chỗ ở mức hiện tại chính là vì bạn chưa biết thiết kế hệ sinh thái, chưa vẽ được cho mình cái “phễu sản phẩm”. Đó là thiếu sót của bạn, không thể trách ai được.
Hiếm lắm, rất ít người có thể làm tốt được chữ S thứ hai này (strategy) – chữ S dành cho chủ doanh nghiệp, cho giám đốc kinh doanh – những ông ngồi trong Hội đồng quản trị. Đối với doanh nghiệp, chiến lược là vô cùng quan trọng. Lựa chọn chiến lược kinh doanh đúng cũng như việc bơi xuôi dòng, nhờ thế thì mới gấp đôi, gấp 3 doanh thu được. Cũng với sản phẩm ấy, người bán ấy nhưng thay đổi chiến lược, chính sách một chút, tôi đã giúp học viên của mình bán được doanh số gấp 10 ngay sau 1 buổi học. Ai cũng nghĩ được là phải marketing, phải khuyến mại thời gian đầu nhưng làm thế nào để hiệu quả thì còn tùy thuộc vào cái đầu mỗi người. Một khi tiếp thị đúng cách, thu hút được người mua thì chẳng phải nỗ lực gì nhiều ta vẫn bán được hàng. Quan trọng là phải biết cách làm. Đó chỉ là 1 phần sức mạnh của chiến lược mà thôi, strategy thậm chí có thể biến doanh nghiệp của bạn từ local trở thành global – dã là doanh nhân thì nên nghĩ xa nghĩ lớn một chút. Có những người như anh Sinh học viên của tôi, ban đầu không có kiến thức, kinh nghiệm gì về mảng bán hàng nhưng lại muốn kinh doanh để thoát kiếp cày thuê. Anh ấy học tôi, hết khóa ấy là có thể về thiết kế cho công ty mình cái chiến lược marketing như những người kinh doanh có thâm niên 3-5 năm rồi. Trong suốt những năm đi học cũng như về nước và trực tiếp quản lý doanh nghiệp từ quy mô nhỏ đến lớn như ngày hôm nay, tôi đã tổng hợp được Mô hình chiến lược, chính sách marketing 6P và tôi sẽ giới thiệu với mọi người ngay sau đây.
Hồi ấy tôi học được mô hình 4P trong những cuốn sách của Philip Kotler, chắc hẳn mọi người đã là dân kinh kế thì đều biết về mô hình này. 4P gồm các chiến lược về product (sản phẩm), price (giá), place (kênh bán hàng) và cuối cùng là promotion (khuyến mại, tiếp thị), mô hình của riêng tôi thì có thêm 2 yếu tố nữa là people (con người) và một cái rất quan trọng, rất khác biệt nữa là position (định vị). Trước khi chúng ta lên đường thì phải xác định cái đích cuối cùng, hiểu đơn giản là mình sẽ đi đâu. Muốn xây một căn nhà, đầu tiên phải quyết định thiết kế của nó đã, anh muốn nhà kiểu Ấn, kiểu Nhật hay biệt thự giống bên tây, chọn lấy 1 kiểu rồi từ đó mình mới xây, mới bài trí nội thất sân vườn các thứ cho nó phù hợp – định vị cụ thể là như thế đấy. Vậy nên tôi đặt chữ P đầu tiên là định vị. Nhiều khi ta phải là chủ doanh nghiệp và đã từng trả giá cho những thất bại vì chiến lược định vị không phù hợp thì mới thấm được việc vừa đi vừa dò đường, bơi đến đâu hay đến đấy chứ không có một cột mốc cụ thể nó rất là dở, rất tai hại. Các chiến lược về sau như sản phẩm, giá cả nó rối tung lên hết. ta không kiểm soát được đâu. Vậy nên tôi muốn giới thiệu với các bạn điều này ngay từ đầu để chúng ta không ngã đau như những chủ doanh nghiệp đi trước. Anh Hùng – học viên của tôi có hỏi tôi rằng “Em thưa thầy, thầy cho em lời khuyên làm thế nào để bán được mặt hàng X của chúng em”, tôi mới nói luôn, đầu tiên là anh phải tự nhận định xem sản phẩm của anh đang ở phân khúc nào. Định vị sản phẩm rồi mới định vị khách hàng, biết mình sẽ phục vụ ai, bán cho đối tượng nào. Rồi thì cứ cá ở đâu mình giăng lưới ở đấy, chọn đúng dòng để mà đặt cần câu chứ đừng có mang hàng chợ ra bán cho những khách hay đi Vincom với Tràng Tiền Plaza. Điều này cực kỳ quan trọng.
Cái thứ hai mà tôi muốn giới thiệu với mọi người là công thức 2HIV – nói vui vui rằng nhìn nó bệnh tật thế thôi chứ áp dụng vào marketing nó lại rất hiệu quả. Công thức này được xây dựng từ tư duy của người Do Thái – họ rất chuộng việc được phụng sự người giàu và đám đông. Đối tượng có tiền thì thích hàng high value – giá trị cao, còn đám đông thì chọn hàng high volume – số lượng lớn. Amaccao chúng tôi cứ theo đó mà bán thôi, bạn cứ thử để ý mà xem. Sản phẩm của chúng tôi nếu không sản xuất được đại trà thì cũng là hàng đắt, hàng độc. Chai nước mang thương hiệu Amaccao có loại chỉ 3000 – 5000 đồng 1 sản phẩm bởi vì mục tiêu của chúng tôi là bán được hàng triệu chai, còn ống nhựa thì 1 đơn hàng có thể lên đến chục, trăm tỷ hay đơn hàng xây lắp lên đến hàng nghìn tỷ, bán cho doanh nghiệp xây dựng khác, công trình của người ta yêu cầu về chất lượng cao thì phải chịu chi cái giá nguyên vật liệu như thế. Về mảng giáo dục, 1 cháu thu 6 triệu thì 1000 cháu là được 6 tỷ rồi. Đó là vấn đề về thiết kế hệ sinh thái
Thứ ba là chiến lược USP, nhiều người học cái này rồi, áp dụng nó vào doanh nghiệp mình thì thấy lợi nhuận nó tăng rõ rệt hẳn. Thiếu chiến lược này thì việc bán hàng của chúng ta chỉ nhàng nhàng, khách đến thì bán, không đến thì thôi. USP sẽ khiến bạn trở nên lấp lánh, để khách hàng thấy bạn giá trị như viên kim cương giữa cát trắng sa mạc và họ tự tìm đến bạn, chỉ bạn thôi. Anh Hùng vừa rồi tôi có nhắc đến, anh đã khiến bản thân mình và doanh nghiệp tỏa sáng. Hai vợ chồng anh sau khi học xong khóa SBM Camp đã về vận dụng USP, đầu tiên là đặt lại tên thương hiệu sao cho nó hấp dẫn rồi tạo ra cho sản phẩm giá trị khác biệt, bán đắt gấp rưỡi gấp 1,8 lần trước kia nhưng khách vẫn mua ầm ầm và lãi từ đó mới cao. Đấy là lý do tại sao Nike họ bán đắt bán chạy như vậy, chính cái giá khác biệt cũng khiến khách người ta tò mò – ta nên học cái đó từ tư bản. Sản phẩm của Amaccao đều có những nét rất riêng so với những mặt hàng tựa tựa trên thị trường, không những khác mà còn phải thật độc đáo. Đặc biệt là những doanh nghiệp gia nhập thị trường vào thời điểm ngành ấy nhiều ông lớn lắm rồi, người ta có thâm niên mười mấy 20 30 năm chứ tôi tính ra mới bán được 3-5 năm. Sự khác biệt đã giúp tôi đứng được trên cái thị trường cạnh tranh khốc liệt như vậy và không phải chịu cảnh làm con cá bé dù quy mô chúng tôi bé thật. Vậy nên tôi muốn nhắc lại rằng những chiến lược về giá, sản phẩm … đều rất hữu ích để ta bán được hàng với số lượng lớn, đừng quên chiến lược định vị đầu tiên. Bạn chưa thể có được doanh số gấp 2, gấp 3 mà vẫn giậm chân tại chỗ ở mức hiện tại chính là vì bạn chưa biết thiết kế hệ sinh thái, chưa vẽ được cho mình cái “phễu sản phẩm”. Đó là thiếu sót của bạn, không thể trách ai được.
Chi tiết nội dung tại đây:
-Tô Nhật-