Để doanh số của chúng ta có thể gấp 2, gấp 3 so với hiện tại thì hãy nhớ mô hình 3S này
Mô hình này lấy 3 từ tiếng Anh làm đại diện, chữ S đầu tiên là Sales – bán hàng. Nếu chúng ta không biết cách bán hàng cho nhiều đối tượng, ta tự khởi nghiệp và có cho mình một doanh nghiệp tự thân, đến đâu hay đến đó, không chơi với ai, chỉ muốn làm một mình thì tôi nói thật là không tồn tại được. Sales là kỹ năng quan trọng số 1 và cũng là cái đầu tiên mà ta phải học, kinh doanh tức là phải bán được hàng, bất kể mặt hàng gì. Khởi đầu bao giờ cũng khó, hàng của tôi là công trình, dự án thì lại càng khó hơn. Hai tháng đầu tiên phơi mặt ngoài đường, đi chào hàng khắp nơi mà không chốt được đơn nào, tôi cũng nản lắm và rơi vào tình trạng hoang mang bất lực, tôi chưa biết cách bán. Anh Năm thấy vậy nên cứ lúc nào đi chào hàng là dẫn tôi theo, lúc thì lên Vĩnh Phúc, xuống Hà Nam, anh trao đổi với khách mà người ta cứ gật đầu lia lịa. Tôi thắc mắc lắm, anh bán cả công trình mà xem thấy dễ như bán rau, anh tôi mới nói rằng muốn làm được như thế thì ta phải biết đong đếm, đọc vị người ta. Nếu nhận thấy được người ta ưng mình, đọc được suy nghĩ trong bụng khách hàng thì khi đó việc bán sản phẩm nó đơn giản hơn nhiều. Có khi người ta ngoài mặt thì bảo “Anh tin tưởng ủng hộ Nhật” nhưng nói thế thôi, bụng nghĩ một đằng lời thốt ra một nẻo. Sales là học các kỹ năng để bán hàng chứ không có một công thức chung nào hết, cũng với kỹ năng ấy, mỗi người lại có cho mình một cách bán phù hợp. Thương trường rất cạnh tranh, người ta hơn thua nhau là ở cái đầu biết tính toán. Bán được hay không là từ đấy mà ra. Có những người học rất cao, bằng cấp đầy mình, lý thuyết bán hàng thuộc làu làu nhưng thực tế ra đời bán mà không có ma nào mua. Còn tôi đào tạo nhân viên bán hàng thì toàn chọn thủ quỹ, lái xe, nhân viên phòng hành chính văn thư rồi kỹ sư trung cấp, công nhân kỹ thuật cơ khí ở nhà máy cống bê tông Amaccao – hai năm nay bán hàng phải nói là đỉnh cao. Anh Hưng lái xe làm cho tôi 6 năm, anh bảo với tôi về nguyện vọng muốn thay đổi công việc, phát triển bán thân chứ không thể lái xe cả đời được. Ban đầu tôi cũng thử cất nhắc anh vào vị trí tiếp nhận vật tư nhưng có vẻ không phù hợp, anh làm chưa được tốt và cơ bản là việc này cũng không khiến anh thấy thỏa mãn. Anh mở lời rằng muốn thử sức với nhiệm vụ bán hàng, tôi cũng đồng ý ngay và lên kế hoạch dạy dỗ đào tạo anh. Muốn từ zero trở thành hero thì tôi khuyên bạn nên nhớ những cái sau đây. Phải đào tạo nhân viên sales trước hết là về mặt tư duy – thắng được bản thân để từ việc sợ, ngại bán trở thành đam mê bán hàng. Chứ tôi nói thật là lúc chưa có tí kiến thức, kinh nghiệm gì mà nghĩ đến việc phải làm sao cho không chỉ một mà nhiều khách đến mua, nghe chừng cũng run lắm. Đã đam mê thì sẽ không còn chạnh lòng khi nghe những lời từ chối nữa, rồi từ một ông không biết mở lời với người lạ ra sao thì nay đặt vấn đề ngon lành, lời cứ như từ trong bụng mình tuôn ra. Những suy nghĩ, cảm xúc tiêu cực, tự ti bị xóa bỏ hoặc gác hẳn sang một bên rồi đợi nó tự biến mất, con người ta sẽ trở nên tự tin và luôn nghĩ rằng mình chắc chắn sẽ bán được, không phải hôm nay thì cũng là ngày mai. Trước khi thuyết phục được người khác thì ta phải tự thuyết phục được mình, rằng mình phải thấy bản thân nói đúng, nói có lý. Khi rào cản tâm lý không còn, tôi gọi là trị liệu tâm lý thì từ người lãnh đạo đội nhóm đến các anh em đồng đội đều sẵn sàng lăn xả vào công việc mà không nề hà gì cả.
Đa số doanh nghiệp của chúng ta đi lên từ quy mô nhỏ đến lớn và thường sẽ lệ thuộc vào 1 ông chủ – cái ông mà theo sát quá trình trưởng thành của công ty giống như anh trai tôi. Làm một ngôi sao cô đơn trên bầu trời, nó tắt một cái là cả không gian tối đen như mực, như thế là không được. Viễn cảnh về doanh nghiệp của chúng ta nên là bức tranh màn đêm đầy sao. Anh Phùng Mạnh Cường trước kia sợ cái cậu trưởng phòng kinh doanh cũng chính bởi vì cậu ấy hắt hơi sổ mũi hay nói to một cái là anh không dám quát sợ nó đi mất mà mình thì quá phụ thuộc vào nó mà. Nhưng sau khi học cái chương trình SBM Camp, Cường không còn bất lực trước vấn đề nữa mà đã biết cách giải quyết nó, không thể chỉ nuôi 1 sale mà doanh nghiệp phải có nhiều sales. Vậy làm thế nào để có cho mình được cả một đội ngũ sales? Đây là vấn đề làm khó nhiều ông lãnh đạo, có thể anh chị bán hàng rất giỏi nhưng lại không biết nhân bản mình lên để ai cũng bán được nhiều sản phẩm như mình. Như anh em tôi thì phải thiết lập một quy trình bán hàng mà tôi gọi là 7 bước săn mồi của sư tử. Ví dụ về một chị bán hàng rất là giỏi, chị Nguyễn Hoa – học viên của tôi. Chị bán bất động sản mà cứ tư vấn là khách hàng chốt đơn lia lịa, lợi hại lắm nhưng những đồng đội xung quanh chẳng có ai bán được như chị. Muốn đào tạo để có người nọ người kia giúp đỡ mà không biết phải làm sao. Một thân một mình thì việc gì cũng đến tay, vất vả lắm mà có lo xuể đâu. Rồi câu chuyện về bạn Phương Thảo – giám đốc kinh doanh thảo dược. Quả thật Thảo chỉ cần 1 quy trình đúng là phòng bán hàng của bạn ấy nhiệt tình năng suất hẳn lên. Bước số 1 của quy trình trên là Xác định chân dung khách hàng, cũng giống như loài sư tử phải nhận định được con mồi của mình hình thù thế nào, nằm ở đâu. Xác định được rồi thì đến bước Chọn mồi – cả bầy ngựa hàng chục con thì bắt làm sao hết được, sư tử luôn phải chọn lấy một con mà cơ hội tóm được cao hơn. Bước thứ ba là Tiếp cận con mồi, chúng ta có nhiều cách tiếp nhận như đi cửa trước – gặp trực tiếp hoặc cửa sau – nhờ người giới thiệu, thậm chí đi từ trên mái xuống – đón đầu, mở lời để họ thấy được là họ sẽ cần đến sản phẩm của minh chứ có khi hiện tại người ta không nghĩ đến hay đào hố chui từ dưới lên – chờ khách rơi vào hoàn cảnh bắt buộc phải sử dụng hàng của mình thì khi đó mới bán. Sang bước thứ 4, con mồi đã vào tầm ngắm thì đã đến lúc ta Rượt đuổi nó – ở đây là thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Phải xác định là người ta còn kì kèo chán, mình còn nịnh nọt chán, con mồi là ngựa sẽ đá, là bò sẽ húc, chúng nó tự vệ thì nhiều khi nhân viên sale của mình sứt đầu mẻ trán ra đấy. Quân mình khi ấy phải thật kiên trì, chịu khó, chỉ cần không sợ mà bỏ chạy là được. Đến bước số 5 là Vượt qua phản đối, bước số 6 là chốt sales và bước số 7 là mang con mồi về chia nhau. Tôi có thể tự tin nói rằng ông Tô Nhật này đạt tỷ lệ chốt sale hơn 80%, đã để ý con mồi nào là nó khó mà thoát được. Đấy chính là cái nghệ thuật để cuối cùng ta chốt bán – mang con mồi về để thưởng thức. Đặc tính của con sư tử là đã sống bầy đàn thì ít tranh giành gây sự với nhau, cộng đồng nhỏ rất hòa thuận. Ở Amaccao của chúng tôi cũng thế, luôn phải ý thức được việc không tranh nhau lợi nhuận, anh em phải phân chia thật công bằng. Vậy nên anh em đến với chương trình, khóa học của tôi, tôi luôn nhắc nhở mọi người cùng chia sẻ kiến thức, những gì nhận được nên coi là vốn chung, nếu không biết thì tôi bày cách chia. Cái thứ hai là sư tử phải săn theo bầy đàn thì mới bắt được con mồi lớn chứ đi lẻ thì chắc chắn chỉ vớ được mấy con be bé thôi, có khi còn trắng tay. Những con đi một mình như thế thường là bị bầy đàn xua đuổi. Thứ ba nữa, nói rồi tôi lại nhắc lại – hãy đào tạo quân mình trở thành những con sư tử trước đã rồi mới dạy nó cách săn mồi.
Đấy là cách thức tôi đã huấn luyện quân và tôi muốn chia sẻ cho mọi người. Hãy ghi nhớ thêm một điều nữa – Tam giác tử huyệt cảm xúc. Nhân viên chịu học chịu làm chỉ khi họ có cảm xúc, suy nghĩ tích cực về chúng ta. Bước nào thì bước, cố gắng để chạm được vào trái tim của quân mình. Tử huyệt là chỗ mà động đến đó người khác như bị thôi miên, bảo mua gì là mua đấy vì tin tưởng ta hoàn toàn. Chúng tôi cũng làm kinh doanh và qua trải nghiệm thực tế, nghiên cứu tâm lý, hành vi nhân viên thì tôi đã rút ta được, đầu tiên là phải ‘tẩy não” người ta, xóa bỏ đi những điều tiêu cực cản trở, quân tôi họ lo lắng về việc bị khách từ chối, “bắt nạt” thì đề cập đến những thứ khác, cốt để họ tạm quên đi nỗi sợ mà tập trung vào phát triển bản thân – mạnh mẽ rồi thì không còn sợ nữa. Thứ hai là cho họ thấy mình làm việc khoa học và những gì mình mang lại cho người ta cũng là khoa học, giúp họ mở mang, để ông lái xe tin tưởng người đào tạo là tôi và ông ấy phấn đấu, cố gắng học hành sao cho chuyên nghiệp giống như tôi. Cuối cùng, ta phải cho nhân viên của mình phương pháp để hiểu khách hàng, để biết cách thuyết phục họ. Những anh hùng chốt sale của Amaccao đều được ra lò từ đây.
Chi tiết nội dung tại đây:
-Tô Nhật-
